人民网10月12日电 (编辑 刘卫东)重阳佳节，本是全社会敬老爱老的节日，家住上海市普陀区的田姨却很难高兴起来。由于轻信销售人员“以旧换新限量优惠”的诱人宣传，田姨在两件不同的医疗保健器械——周林频谱屋和骏丰频谱房上先后花了总共12万余元。对此，某业内资深人士表示，一些医疗器械的成本远低于售价，老人要理性消费，不要被巨大的价差所打动以至上当。

轻信“以旧换新” 40余名老人卷入频谱房消费纠纷

田姨今年60岁，是上海市普陀区一名退休职工。由于身体一直不大好，经亲友介绍，田姨在去年花6万多元购置了一套名为“周林频谱屋”的准字号医疗器械，平时做辅助养生保健之用。

今年8月份，该产品的代理销售商——广东骏丰频谱公司的销售人员找到田姨，向她推荐公司现在的新产品——骏丰频谱房，并宣称这是之前那台频谱屋的升级版：“公司现在对老顾客搞优惠，我们1万元回收这台旧频谱屋，你购买新频谱房就只需花69800元。”

田姨说，当时销售人员对她喊出的骏丰频谱房的原价是115800元。因为频谱屋都是在这家公司买的，所以想当然地以为这两套频谱房同属一个品牌，“而且还便宜这么多，没怎么犹豫就买了。”

不过，产品到货之后，田姨逐渐发现问题越来越多。首先是账目的问题：“我回过头来一算，等于说是整个过程下来，我花了近12万元!”;其次是产品本身问题：“这款频谱房与之前的频谱屋不是一个品牌，前者的商标是骏丰，后者的商标是周林。”

发现不对劲之后，田姨向曾经的病友们打听，发现竟然有近40位老顾客的经历跟自己几乎完全一样。之前以为捡到大便宜的好心情瞬间消失无影踪，取而代之的则是发现被骗后的气愤。

而更让老人们感到气愤的是，作为与人身体密切接触的准字号医疗器械，骏丰频谱目前还未公开出具任何有关频谱房的临床证明，而暗藏的威胁也并非空穴来风，目前仅是此次上海地区“换购风波”的老顾客人群中，就已经有至少3位出现身体不适的症状。

据悉，目前老人们已经联合起来，于今年9月中旬，将反应情况的材料分别上交至上海市消费者协会和所在地工商部门。

内幕还原：专门针对老人 四大招式轮番轰炸

田姨的遭遇固然令人咋舌，但在多数业内人士看来“却属平常”。在医疗器械行业做了近20年的K先生，曾先后于三家国内知名保健品或科技公司担任要职，对部分企业在销售方面的“招数”可谓了如指掌。

“以骏丰频谱为例，员工在面向客户对象上就明确是老年人，尤其是空巢老人。销售方面则有‘恐怖诉求’、‘感情诉求’、‘价格杠杆’和‘老顾客配合’四大招式。”K先生告诉编辑。

据K先生介绍，所谓“恐怖诉求”就是指销售人员一旦发现老人的身体有任何一点小问题，就一定会将后果说得非常严重。“比如老人有便秘迹象，就告诉老人直肠癌有多可怕。反正是怎么恐怖怎么说，最终目的就是诱使老人高价购买自己的产品。”

如果说“恐怖诉求”是大棒，那么“感情诉求”就是胡萝卜了。K先生说，所谓“感情诉求”，就是公司的销售人员只要盯准一个老人为自己的顾客，就会处处无事献殷勤，经常帮老人做家务，“不少老人还认了销售人员做干儿子、干女儿呢。”

如果以上两大诉求任何一个达到了“预期效果”，老人有意向购买产品，这时候就该第三招——“价格杠杆”登场了。还是以骏丰频谱房为例，一款成本价几千元的频谱房，销售人员一开始喊价12万。如果老人有所犹豫，他们就开始慢慢往下降价，会以“内部优惠价”、“老干部特惠价”这些为由头给予老人各种“优惠”，最后一般会以6、7万成交。相比成本，成交价翻了十倍不止，产品价格水分极大。但在销售人员的“价格杠杆”策略下，“消费者可能还会对销售人员‘感恩戴德’呢!”K先生说。

假如以上三招都不管用该怎么办呢?这时候就该“老顾客配合”了。K先生告诉编辑，“老顾客”的配合往往以“在旁帮腔”为表现形式，老人们一旦出现犹豫，老顾客负责坚定他们购买的信心。在骏丰频谱官方说法里，配合销售的老顾客统一被称作“爱心大使”，销售成功则有“爱心积分”可拿——相当于参与分成，因为1个爱心积分可兑换人民币5毛钱。

而对于田姨和她的朋友们最终能不能维权成功，K先生表示并不乐观，“销售人员利用了老人对他们的信任，每笔交易从开始到结束双方都没有异议。如果老人当时没被巨大的差价所打动，能多看几眼商标多打听一些细节，这样的事就绝不会发生。”